Расскажем, в чем заключаются основные сложности маркетинга образовательных продуктов и какие методы помогут продать онлайн-курсы.
Любой продавец хочет выгодно продать свой товар. Его задача – не только получить прибыль, но и создать продукту положительную репутацию, удовлетворив имеющихся клиентов и привлекая новых.
Сфера образования – не исключение, но она имеет свои особенности, которые обязательно должен учитывать в своей работе маркетолог. Чтобы продать свою образовательную программу потенциальному покупателю, необходимо четко знать, чего именно тот хочет получить от обучения. А для этого нужно поставить себя на его место.
Расскажем, в чем заключаются основные сложности маркетинга образовательных продуктов и какие методы помогут продать онлайн-курсы.
1. Непредсказуемый и не сразу заметный результат обучения
Каждый человек, покупающий курс, желает получить качественные знания или новую профессию. Словом, у него свои планы, и поэтом он готов вкладывать деньги в свое успешное будущее. Но есть вероятность, что:
- для того, чтобы чувствовать себя уверенным в новой профессии знания придется еще долгое время самостоятельно шлифовать;
- работа по желанной специальности может найтись лишь через несколько месяцев;
- сразу проверить качество приобретенных компетенций практически невозможно.
Такое явное отсутствие гарантий отталкивает от лишних трат многих потенциальных покупателей онлайн-курсов, которые не намерены рисковать. Действительно, зачем тратить деньги на что-то абстрактное и непредсказуемое?
Как действовать?
- Расскажите через соцсети и блоги покупателям о положительном опыте других студентов, которые уже прошли ваши курсы и добились серьезных результатов в жизни.
- Постарайтесь, чтобы эти рассказы освещали успешные истории обучения мужчин и женщин разного возраста, имеющих разные цели и жизненные обстоятельства. Каждый потенциальный покупатель должен найти близкую для себя модель со схожими задачами и условиями, которая замотивирует его на обучение.
2. Качество образовательного продукта нельзя оценить заранее
Покупатели сомневаются, поскольку не могут наперед просчитать, подойдет ли им данное обучение и придвинет ли их к заветной цели. А тратить средства и время на эксперимент с вероятностью 50 на 50, разумеется, не хочется. Поэтому задачей маркетолога будет подробно и доходчиво рассказать все о предстоящем обучении, позволить клиентам «слегка откусить от заманчивого пирога».
Как действовать?
- Предоставляйте будущим студентам возможность оглядеться и сделать свои собственные выводы. В этом поможет бесплатное вводное занятие или доступ к первым записям курса.
- Поделитесь с клиентами статистикой онлайн-школы: сколько человек вы уже обучили, кто из них устроился на желаемую должность и каких результатов достиг.
- Консультируйте людей бесплатно, оперативно отвечайте на все возникающие вопросы.
- Делитесь отзывами выпускников в открытом доступе.
3. Около 60% курсов люди покупают на эмоциях
Люди приходят учиться не только для решения своих конкретных задач, но и в надежде на общение с интересными людьми и желая насытить свою жизнь духоподъемным событием. Все просто: большинству из нас хочется активно общаться, быть успешными и занятыми полезным делом.
Как действовать?
- Попросите своих учеников честно и эмоционально рассказать потенциальным студентам о преимуществах обучения.
- Запускайте бесплатные вебинары, на которых обаятельный и влюбленный в свое дело спикер будет делиться своей историей.
4. Доступность любой обучающей информации в Интернете.
И правда, для чего платить, если сегодня любую информацию можно самостоятельно найти и изучить?
Как действовать?
Расскажите покупателям о преимуществах именно ваших курсов:
- сопровождение персонального куратора;
- индивидуальное консультирование;
- наличие практических занятий;
- обратная связь;
- предоставление методических материалов;
- доступ к информации после окончания обучения;
- сертификат о прохождении курсов.
5. Лень-матушка
Комментарии излишне: даже школьнику понятно, что смотреть захватывающий фильм или складывать ряд из одноцветных шариков в компьютерной игре куда приятней и менее трудозатратно, чем учить уроки.
Как действовать?
- Включайте в занятия небольшие развлекательные составляющие, пусть учиться у вас будет не только полезно, но и весело.
- Внедряйте микроформат обучения. Учебный контент не должен быть похож на «Войну и мир», сегодня у взрослых людей много текущих забот и не у всех есть возможность и желание уделять учебе более 15-20 минут в день.
6. Прямая реклама не эффективна
Сегодня фраза «Купите мой курс» со множеством восклицательных знаков вряд ли подействует на человека. Прямая реклама работает только в том случае, если онлайн-школа уже имеет серьезную репутацию или обучение в ней достаточно бюджетное. Во всех альтернативных случаях придется действовать по-другому.
Как действовать?
- Запускайте марафоны, вебинары, открытые мероприятия, консультации, на которых можно рассказывать о своем образовательном продукте. Маркетологи уверяют, что клиент совершает покупку в среднем после 15-20 касаний.
- Рекламируйте бесплатные мероприятия. Помните, что ваши конкуренты – это не только другие онлайн-школы, но и хорошая погода, фильмы, книги, дружеские вечеринки. Клиент должен знать, зачем ему тратить на вас время и что он получит взамен отложенной прогулки с другом.
- Делайте подарки! Скидки, рассрочки и бонусы помогут сделать клиенту выбор в сторону именно ваших курсов.
Действуйте! Желаем вам довольных студентов и достойных заработков!